在中國，什么最難賣？演出界人士一定會回答：演出票。要讓觀眾離開足球賽，走出酒吧，放下卡拉OK話筒，走進劇院看一場演出，實在不是一件容易的事。要讓觀眾穿越黃浦江到東藝看演出則更難。然而，坐落于上海浦東的東方藝術(shù)中心卻以自己扎實而智慧的苦心經(jīng)營，歷經(jīng)5年，終于聲譽日隆。2005年7月運營之初，業(yè)內(nèi)有人擔心：遠離市中心的東藝，一流的劇團愿意去嗎？會有觀眾趕去看戲、聽音樂會嗎？然而，4個月后，柏林愛樂樂團首次訪滬演出即進駐東藝，這兩場音樂會，被業(yè)界評價為“一流樂團的完美表演”。緊隨其后，維也納愛樂樂團也來獻藝，東藝成為國內(nèi)唯一一家同時舉辦了柏林愛樂和維也納愛樂兩大世界頂尖樂團音樂會的劇院。

5年時間，東藝共完成2300場演出，其中，自營項目多達884場，占總場次的38.33%。

營銷隊伍很強大

東藝一開始即拋棄傳統(tǒng)劇院啞鈴式管理模式，所謂啞鈴式是項目談判和演出接待這兩頭的人員多、中間營銷力量很薄弱的模式。東藝采取了橄欖形管理模式，將重心轉(zhuǎn)移到演出宣傳、項目推廣和票務營銷上。有觀眾乘坐出租車時竟同時接收到東藝的3個演出廣告——收音機播出德累斯頓國家交響樂團音樂會的電臺廣告，椅背上的移動視頻播放愛爾蘭《凱爾特傳奇》的廣告，出租車的海報欄上張貼著美國國家交響樂團音樂會的演出海報。東藝的演出信息，就這樣“無孔不入”地出現(xiàn)在人們的生活中。

柏林愛樂這樣的名團，稍一推廣就不愁沒觀眾。然而，無名小團的演出如何讓觀眾自愿購票呢？東藝千方百計出招。去年，美國國家交響樂團來東藝演出，雖頂著“美國國家”名頭，但美國十大交響樂團中并無它一席之地。唯一的“噱頭”就是美國總統(tǒng)就職儀式必請它演奏。東藝總經(jīng)理林宏鳴突發(fā)奇想，既然是總統(tǒng)就職儀式的“座上賓”，能否請美國新任總統(tǒng)奧巴馬來當一回“推銷員”？周遭的人都以為這是天方夜譚。然而，跟樂團詳細溝通后，樂團同意向白宮匯報，幾天后，奧巴馬竟真的發(fā)來了賀信：“我希望你們能夠喜歡今天的演出。”于是，一場普通音樂會在開演前幾日便已一票難求。

盡力為觀眾做事

在東藝一整套營銷實踐中，“盡力替觀眾做點事”是一條從細節(jié)出發(fā)、卻很有效的措施。考慮到晚上演出正是上下班交通堵塞之時，浦西的觀眾穿越浦江趕至東藝常常會遲到，如何既保證觀眾利益又不損傷音樂會的質(zhì)量，東藝的辦法是：請樂團加演一段5至10分鐘的序曲。這樣，觀眾即使遲到15分鐘也照樣能聽到“正戲”。

然而，讓世界名團加演曲目并非易事。有一次，著名指揮家鄭明勛率德累斯頓國家交響樂團前來演出，東藝照例希望樂團加一段序曲。然而，樂團告知，他們上演的第一個曲目是勃拉姆斯的第四交響曲，演出時間較長，因而沒有同意加演。沒辦法，林宏鳴只得通過私人關(guān)系求到鄭明勛，指揮家難以推卻，只得答應加演《魔彈射手》序曲。那一晚，雖然遲到的觀眾沒能聽到《魔彈射手》序曲，卻完整地欣賞到了勃拉姆斯“第四”。

據(jù)悉，在滬上所有劇院中，東藝是唯一一家外環(huán)線內(nèi)免費送票的劇院。有一回，一位家住浦東機場附近的觀眾訂了票子，票價面值只有30元，卻要求馬上送達。因為是加急件，路途又遠，快遞費得70元。1個小時后，當觀眾拿到戲票時，自然非常感激。