中國(guó)人喜歡湊熱鬧，愛(ài)跟風(fēng)，因此，“托兒”的職業(yè)也就應(yīng)運(yùn)而生。在生意場(chǎng)中，設(shè)“托兒”的目的是為了制造一個(gè)生意火爆的假象，以吸引和聚攏更多的旁觀(guān)者過(guò)來(lái)參與。拍賣(mài)場(chǎng)是一個(gè)人與人爭(zhēng)搶自己喜愛(ài)物品的場(chǎng)所，有著眾多的圍觀(guān)者，因此，有“托兒”出現(xiàn)也是意料之中的。

拍賣(mài)場(chǎng)上“托兒”不少，怎么分辨可要火眼金睛

新進(jìn)入拍賣(mài)場(chǎng)的投資者，為了防止被場(chǎng)上安排的“托兒”們“忽悠”，有必要學(xué)會(huì)辨識(shí)“托兒”的能力。

拍賣(mài)場(chǎng)上的“托兒”能起到什么作用呢? 當(dāng)然，首先是制造競(jìng)價(jià)踴躍的場(chǎng)面，以吸引旁觀(guān)者參與到競(jìng)買(mǎi)的行列中來(lái);其次，由“托兒”們爭(zhēng)出的價(jià)格以形成標(biāo)桿，從而給旁觀(guān)者以?xún)r(jià)位提升的誤導(dǎo)，從而起到修正別人心理價(jià)位的作用;其三，有的“托兒”本身就是該件拍品的賣(mài)方，他根據(jù)對(duì)場(chǎng)上買(mǎi)家的判斷來(lái)隨時(shí)進(jìn)行“頂價(jià)”，以迫使對(duì)方出到更高的價(jià)位。

在上述第一種情況下，一般“托兒”的出價(jià)就從起拍價(jià)開(kāi)始，一直出到拍品底價(jià)(保留價(jià))之前，而把底價(jià)讓給真正的買(mǎi)家;在第二種情況中，為了達(dá)到價(jià)位誤導(dǎo)的目的，“托兒”們會(huì)互相合作把這件拍品推向很高的價(jià)位，甚至是令人不能相信、匪夷所思的高價(jià)位;而在第三種情況下，賣(mài)方根據(jù)對(duì)買(mǎi)家意愿、實(shí)力、現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)的判斷，隨機(jī)應(yīng)變地決定自己的出價(jià)。

一般而言，拍賣(mài)場(chǎng)上“托兒”的構(gòu)成主要有幾種：

1、拍賣(mài)行主動(dòng)安排的“托兒”;

2、賣(mài)家進(jìn)場(chǎng)做“托兒”;

3、買(mǎi)家設(shè)“托兒”。

拍賣(mài)行安排“托兒”一般都是為了制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛和拉高成交率;而賣(mài)方做“托兒”則是為了賣(mài)出高價(jià)或做高標(biāo)桿。前者在上世紀(jì)90年代中后期在國(guó)內(nèi)甚為流行。目前，大的、成熟的拍賣(mài)行已經(jīng)不太會(huì)自己去找人當(dāng)“托兒”了，因?yàn)檫@直接違反我國(guó)的《拍賣(mài)法》，《拍賣(mài)法》規(guī)定：拍賣(mài)行及其工作人員不得在自己組織的拍賣(mài)會(huì)上直接參與競(jìng)買(mǎi)或委托別人競(jìng)買(mǎi)。當(dāng)然，現(xiàn)在的拍賣(mài)會(huì)規(guī)模比以前大了許多，拍品太多，拍賣(mài)公司也沒(méi)處去找那么多的“托兒”了!但在北京，尤其是外地一些新、小拍賣(mài)行中，這樣主動(dòng)設(shè)“托兒”的事情還時(shí)有發(fā)生。

如今，主要存在的是賣(mài)家做“托兒”的情況。《拍賣(mài)法》也不允許賣(mài)家參與競(jìng)買(mǎi)自己委托拍賣(mài)的拍品。但賣(mài)家數(shù)量很大，素質(zhì)參差不齊，拍賣(mài)行往往也不知道賣(mài)家是否安排了“托兒”，也無(wú)法控制賣(mài)家的行為。尤其，“托兒”在拍賣(mài)底價(jià)之前舉的牌不用承擔(dān)付款責(zé)任。但拍賣(mài)行有可能會(huì)縱容賣(mài)家進(jìn)場(chǎng)舉牌以達(dá)到自己想要達(dá)到的目的。比如，拍賣(mài)行可以說(shuō)：“你的底價(jià)定得太高，你得自己安排人舉一下，不然就不給你上”。

如果這事發(fā)生在國(guó)外的佳士得、蘇富比等拍賣(mài)行，賣(mài)家如果進(jìn)場(chǎng)，對(duì)自己的東西又賣(mài)又買(mǎi)進(jìn)行拉高炒作的問(wèn)題，拍賣(mài)行不會(huì)管你，事先也可能不知道，但拍賣(mài)行會(huì)收取買(mǎi)賣(mài)雙方的傭金，用成交價(jià)四分之一左右的傭金數(shù)額來(lái)限制賣(mài)家進(jìn)場(chǎng)，但如果賣(mài)家炒作自己的拍品有利可圖，又照交傭金，拍賣(mài)行是不關(guān)心和區(qū)分誰(shuí)真買(mǎi)誰(shuí)假買(mǎi)的。如果說(shuō)國(guó)內(nèi)一些拍賣(mài)行縱容買(mǎi)家進(jìn)場(chǎng)，就是允許賣(mài)家把自己的拍品“舉”過(guò)了底價(jià)卻不收對(duì)方的買(mǎi)家傭金，只是為了圖場(chǎng)上一個(gè)熱鬧的場(chǎng)面。因此，這也就形成了拍賣(mài)場(chǎng)不絕于“托兒”的現(xiàn)象。

上述第3種情況中，買(mǎi)家設(shè)“托兒”似乎比較難以理解，哪里會(huì)有自己給自己出高價(jià)，付更多成交價(jià)和傭金的情況?這里一般都會(huì)存在與拍賣(mài)公司的串通，比如事先已經(jīng)以某一價(jià)位買(mǎi)斷下此件拍品，買(mǎi)家“托兒”高價(jià)格的目的是為了未來(lái)自己再拿這件拍品去尋找新買(mǎi)家時(shí)“說(shuō)事”用的“證明”。

經(jīng)驗(yàn)豐富的拍賣(mài)師往往能夠憑經(jīng)驗(yàn)辨別出“托兒”的存在，常在拍賣(mài)場(chǎng)上進(jìn)出的人一般也能猜出“托兒”來(lái)。那么，新進(jìn)拍賣(mài)場(chǎng)的藝術(shù)品投資者如何在拍賣(mài)場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)“托兒”呢?我想有這樣幾種方法：

1、很多“托兒”都是請(qǐng)來(lái)的，對(duì)拍品不懂也沒(méi)興趣，因此他們?cè)谂e牌出價(jià)時(shí)表現(xiàn)出若無(wú)其事、無(wú)所謂的輕松，坐在那里不記錄，不關(guān)注，沒(méi)表情，舉牌也不思考，不商量，不計(jì)較，出價(jià)快速，甚至還大幅度地向上超過(guò)加價(jià)幅度“跳叫”，這都不像真買(mǎi)家，值得懷疑。

2、有時(shí)候?yàn)榱朔奖憷吲钠穬r(jià)格，“托兒”們常常幾組人一起競(jìng)價(jià)，因此，對(duì)某些拍品如果老是這幾組人一起“較勁”，對(duì)別的東西一律不關(guān)心，這也就值得懷疑了。尤其當(dāng)換了場(chǎng)次，書(shū)畫(huà)變成了瓷器，這幾個(gè)人還在那里什么都要，那就是“托兒”無(wú)疑了!

3、為了省事，拍賣(mài)行常常會(huì)將一個(gè)賣(mài)家送的拍品在圖錄順序上排在一起，因此，如果看到一個(gè)人連續(xù)舉牌按順序競(jìng)買(mǎi)就會(huì)令人奇怪了，如果拍品之間又沒(méi)有什么關(guān)聯(lián)性、相似性，那就更像是“托兒”了!

4、買(mǎi)家在拍賣(mài)場(chǎng)上對(duì)拍品、價(jià)位是很愛(ài)吹毛求疵和計(jì)較的，一般大件、高價(jià)位的東西是不會(huì)買(mǎi)許多的，如果遇到在一場(chǎng)拍賣(mài)會(huì)上買(mǎi)到十幾件以上的瓷器、珠寶的話(huà)，應(yīng)該可以認(rèn)為是“托兒”了。

5、收藏家、投資者一般都是有自己的愛(ài)好和投資專(zhuān)項(xiàng)的，如果一個(gè)人書(shū)畫(huà)瓷器雜項(xiàng)見(jiàn)什么買(mǎi)什么，幾百萬(wàn)的高價(jià)位拍品與幾萬(wàn)幾千低價(jià)位的拍品統(tǒng)收，很難說(shuō)是一位成熟的、經(jīng)驗(yàn)豐富的投資者或收藏家了!

拍賣(mài)場(chǎng)上出價(jià)者的策略應(yīng)該是，認(rèn)真了解拍品，確定心理價(jià)位，理性對(duì)待出價(jià)。有一些藝術(shù)品鑒定知識(shí)欠缺的買(mǎi)家認(rèn)為：場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的人多，一定就說(shuō)明東西便宜或者是質(zhì)量不錯(cuò)，可以參與上一把，跟牌競(jìng)買(mǎi)是有一定道理的，但一定要在辨別對(duì)方的行為不是“托兒”之后再出價(jià)才更為穩(wěn)妥。

投資者要學(xué)會(huì)自己判斷拍品的底價(jià)，許多拍賣(mài)公司的拍品底價(jià)都是有規(guī)律的，比如下估價(jià)(低估價(jià))就是底價(jià)，或者底價(jià)設(shè)置在下估價(jià)和上估價(jià)之間。因此，買(mǎi)家可以不必在意底價(jià)之前的場(chǎng)上競(jìng)價(jià)，等拍品競(jìng)價(jià)過(guò)了底價(jià)之后(尤其過(guò)了上估價(jià)后)，再出價(jià)不遲，后發(fā)制人常常是成熟、理性的競(jìng)買(mǎi)人的表現(xiàn)。