外國(guó)畫(huà)廊的成功模式對(duì)中國(guó)畫(huà)廊的啟示

國(guó)外畫(huà)廊業(yè)發(fā)展到今天已有百年以上，如果將國(guó)外畫(huà)廊業(yè)比作為成熟穩(wěn)重的長(zhǎng)者，那么現(xiàn)在的中國(guó)畫(huà)廊業(yè)只能是懵懂無(wú)知的幼童。由于這種發(fā)展時(shí)間上的差異，造成了今天國(guó)內(nèi)外畫(huà)廊業(yè)迥然不同的現(xiàn)狀。中國(guó)畫(huà)廊業(yè)或許應(yīng)該從國(guó)外畫(huà)廊業(yè)優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理模式中得出些啟示。

2006年以來(lái)，我國(guó)專業(yè)性畫(huà)廊穩(wěn)步增長(zhǎng)。有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，畫(huà)廊總數(shù)達(dá)到1600多家，主要分布在北京、上海等地。其實(shí)，除了規(guī)模，我國(guó)畫(huà)廊業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r并不理想。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2012年國(guó)內(nèi)畫(huà)廊市場(chǎng)中虧損并勉強(qiáng)處在維持及半歇業(yè)狀態(tài)的畫(huà)廊約占畫(huà)廊總體數(shù)量的35%，而處于盈利狀態(tài)的畫(huà)廊大約只占畫(huà)廊總體數(shù)量的7%。而在這些虧損畫(huà)廊中，主營(yíng)性畫(huà)廊的虧損與關(guān)閉數(shù)量占到了虧損、關(guān)閉畫(huà)廊總數(shù)的32%；非主營(yíng)性畫(huà)廊的虧損、關(guān)閉數(shù)量占到了虧損、關(guān)閉畫(huà)廊總數(shù)的近70%。

我國(guó)畫(huà)廊業(yè)尚未成氣候，多數(shù)畫(huà)廊沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的藝術(shù)品價(jià)值發(fā)現(xiàn)職能。

信譽(yù)+誠(chéng)信 找準(zhǔn)自身定位

在現(xiàn)在的國(guó)外藝術(shù)市場(chǎng)中，投資者必須保持必要的清醒，那種狂熱的投資行為已逐漸淡出人們的思想，而對(duì)于真正成熟的畫(huà)廊來(lái)說(shuō)，卻反而能夠被藝術(shù)投資者所倚重。

一般有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、良好信譽(yù)的畫(huà)廊會(huì)通過(guò)簽約、包裝、推出藝術(shù)家的方式經(jīng)營(yíng)原作。采取長(zhǎng)期投資和開(kāi)發(fā)，投入大量資金進(jìn)行包裝和宣傳畫(huà)家，現(xiàn)買現(xiàn)賣的短期經(jīng)營(yíng)不再受寵。畫(huà)家的發(fā)展取決于畫(huà)廊的投資和運(yùn)作。其中的佼佼者不乏巴黎的法蘭西畫(huà)廊、倫敦的瑪勃洛畫(huà)廊、紐約的佩斯畫(huà)廊等。在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中，其經(jīng)營(yíng)理念、運(yùn)作方法都自成一派。以法蘭西畫(huà)廊為例，在選擇畫(huà)家時(shí)，他們堅(jiān)持人品和作品至上，并能長(zhǎng)期合作，接受具有突出的藝術(shù)個(gè)性和創(chuàng)作潛力的現(xiàn)代畫(huà)家。70多年來(lái)，僅選定28位畫(huà)家。亞洲畫(huà)家中僅趙無(wú)極一人。它每年在自己的畫(huà)廊舉辦8至10次畫(huà)展，每次畫(huà)展重點(diǎn)推出一名畫(huà)家。為了擴(kuò)大影響、增進(jìn)效益，在各地設(shè)有代理經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，每年與世界各國(guó)的一流畫(huà)廊合作，或在重大的國(guó)際大展上安排個(gè)人畫(huà)展或聯(lián)展。

因此，這樣的畫(huà)廊往往具有較高層次的客戶源。信譽(yù)至上是他們的經(jīng)營(yíng)原則，也因此畫(huà)廊與畫(huà)家之間均能長(zhǎng)期合作。對(duì)熟悉這些畫(huà)廊信譽(yù)和經(jīng)營(yíng)規(guī)則的客戶來(lái)說(shuō)，畫(huà)家是否出名并不重要，他們只認(rèn)準(zhǔn)畫(huà)廊，畫(huà)廊是他們購(gòu)買作品潛在升值空間的保證。畫(huà)家只需向畫(huà)廊提供作品，其作品價(jià)格則由畫(huà)廊獨(dú)家控制。法蘭西畫(huà)廊對(duì)每位畫(huà)家的作品都嚴(yán)格遵守“年年遞增”“每年必增”的價(jià)格規(guī)則。因此，藝術(shù)投資人如果放棄購(gòu)買，便意味著每年失去一次賺錢的機(jī)會(huì)。

而有些畫(huà)廊則需要以實(shí)力雄厚的企業(yè)公司為依托。位于日本東京銀座的日動(dòng)畫(huà)廊、中央畫(huà)廊等便是如此。日動(dòng)畫(huà)廊是以日動(dòng)火災(zāi)保險(xiǎn)公司為經(jīng)濟(jì)后援。其經(jīng)營(yíng)策略與銷售對(duì)象主要針對(duì)貴族階層或大財(cái)團(tuán)，作品價(jià)格也遠(yuǎn)高于其他畫(huà)廊。因而畫(huà)廊對(duì)于挑選作者及作品都有自己獨(dú)特的眼光和標(biāo)準(zhǔn)。由于依托經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的企業(yè)為基礎(chǔ)，他們才可以放心地根據(jù)自己的原則運(yùn)作而不受市場(chǎng)的左右。這是成熟的資本主義社會(huì)畫(huà)廊業(yè)的另一個(gè)縮影。

如今一些世界頂尖畫(huà)廊逐漸向集團(tuán)化發(fā)展，他們的操作方法更像是大型的跨國(guó)公司，而非傳統(tǒng)意義上的畫(huà)廊。

對(duì)于那些資本相對(duì)有限、規(guī)模較小的畫(huà)廊來(lái)說(shuō)，除經(jīng)營(yíng)原作外，也經(jīng)營(yíng)工藝品、家具、古玩等業(yè)務(wù)。雖然規(guī)模較小，但類型多樣、經(jīng)營(yíng)靈活。因此明確自身定位，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，找準(zhǔn)消費(fèi)目標(biāo)是關(guān)鍵。他們的消費(fèi)目標(biāo)大致分為三類：一類是將購(gòu)買藝術(shù)品作為投資，注重藝術(shù)品的增值潛力；一類是為裝飾門面，提升生活品位；一類是真正有文化修養(yǎng)、欣賞藝術(shù)。針對(duì)不同的消費(fèi)定位，畫(huà)廊在確定銷售類型、藝術(shù)品價(jià)格、投資力度、宣傳包裝及營(yíng)銷策略上，就必然有不同的做法。

宣傳+監(jiān)督 增強(qiáng)人性化服務(wù)

畫(huà)廊多云集于經(jīng)濟(jì)文化較為發(fā)達(dá)的城市，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要生存下來(lái)，明確自身定位之外，更要發(fā)展自己的生存空間。獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作理念顯得尤為重要。

舉辦畫(huà)展是畫(huà)廊競(jìng)爭(zhēng)中最重要，最常見(jiàn)的手段之一。除此之外，風(fēng)格化經(jīng)營(yíng)也成為不可忽視的運(yùn)作方式之一。畫(huà)廊要建立獨(dú)特的藏品風(fēng)格，明確展出方向。曾經(jīng)一位叫卡麗的紐約畫(huà)廊經(jīng)營(yíng)者，她制作了一份完整的藝術(shù)品類目錄，在和她的藝術(shù)家達(dá)成銷售利潤(rùn)協(xié)議的同時(shí)，也同一家直郵公司達(dá)成協(xié)議，交付定金后向她提供年收入超過(guò)10萬(wàn)美元的家庭名單。她按照名單向這些家庭郵寄了她制作的藝術(shù)品目錄單，向人們宣傳她畫(huà)廊中的作品，結(jié)果取得了成功。在紐約、巴黎、倫敦這些文化高度發(fā)達(dá)之地，類似《畫(huà)廊指南》這樣的刊物定期出版，密密麻麻印滿畫(huà)廊的名字、地址、展覽預(yù)告以及街區(qū)地圖。

畫(huà)廊協(xié)會(huì)的成立對(duì)整個(gè)畫(huà)廊業(yè)甚至藝術(shù)市場(chǎng)，都可以起到監(jiān)督和規(guī)范作用。美國(guó)畫(huà)廊協(xié)會(huì)成立于1962年，擁有150多個(gè)畫(huà)廊會(huì)員，它對(duì)畫(huà)廊資歷的考察非常嚴(yán)格，其會(huì)員必須具有至少5年的從業(yè)經(jīng)歷，誠(chéng)信是最重要的要素，此外還應(yīng)在其經(jīng)營(yíng)的藝術(shù)領(lǐng)域具備專家般的素質(zhì)以及對(duì)社會(huì)文化做出過(guò)實(shí)質(zhì)性的貢獻(xiàn)。在其網(wǎng)站上詳細(xì)地介紹了藝術(shù)品經(jīng)紀(jì)人的職能，以及如何通過(guò)經(jīng)紀(jì)人購(gòu)買和出售藝術(shù)品，為潛在的投資者提供了可靠而又完備的服務(wù)。

畫(huà)廊類型的不同決定了其自身定位和經(jīng)營(yíng)管理方式的不同，但其中有很多共同之處：信譽(yù)至上、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、準(zhǔn)確的自身定位和目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分、統(tǒng)一行業(yè)規(guī)范和經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則的監(jiān)督、長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和強(qiáng)烈的自我包裝宣傳意識(shí)、高素質(zhì)專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)、周到人性的服務(wù)等。

然而，這些國(guó)外畫(huà)廊優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理方式能否在中國(guó)畫(huà)廊業(yè)得以實(shí)現(xiàn)，仍然需要經(jīng)歷一番磨礪。自身發(fā)育不良，代理制嚴(yán)重缺失，專業(yè)化水平低，許多畫(huà)廊經(jīng)營(yíng)者不具備深厚的藝術(shù)及鑒賞專業(yè)知識(shí)，很大程度上影響著對(duì)優(yōu)秀藝術(shù)家和藝術(shù)品的發(fā)掘和營(yíng)銷；鑒定、保真、評(píng)估等支撐體系的不完善，藝術(shù)品市場(chǎng)的無(wú)序等等，這些問(wèn)題的存在無(wú)不制約著中國(guó)畫(huà)廊業(yè)的發(fā)展。

當(dāng)然，一個(gè)發(fā)展中的新興行業(yè)難免會(huì)出現(xiàn)種種問(wèn)題，這也是行業(yè)走向規(guī)范和成熟的必經(jīng)階段，國(guó)外畫(huà)廊業(yè)能有今天的成績(jī)，也是經(jīng)過(guò)百年的錘煉，在不斷地摸索中逐漸成熟。而中國(guó)畫(huà)廊業(yè)的發(fā)展或許可以借鑒國(guó)外的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，從中得到啟示，尋找出適合自己的發(fā)展模式。